Estabelecer uma conexão forte entre os envolvidos é uma das premissas básicas da comunicação. E, com a forma certa de se comunicar, é bem mais provável que todos os lados obtenham benefícios em uma relação.
O rapport é uma técnica importante para criar relações com maior sinergia e também com alto grau de confiança. Algumas pessoas conseguem gerar essa ligação de forma muito rápida e espontânea, outras podem usar algumas dicas para atingir um bom rapport com os seus interlocutores.
Esse método quando bem utilizado, de forma gradual e cuidadosa, é capaz de criar um clima de segurança e ajuda mútua entre as partes. Quanto maior for o poder de rapport de um indivíduo, mais fácil será para ele conduzir situações de forma persuasiva e positiva.
Conheça agora algumas das técnicas de rapport mais utilizadas por diversos tipos de profissionais como coaches, psicólogos e gerentes de recursos humanos.
Dicas para estabelecer rapport
Sorrir mais
O sorriso é um grande gatilho de conexão, que transmite a mensagem para o outro de que estamos abertos a uma interação.
Mesmo quando uma conversa for realizada por telefone, é importante sorrir para transmitir um tom de voz mais positivo. Quando falamos ao mesmo tempo em que sorrimos, a nossa fala muda, se tornando mais amigável.
Ser otimista
Demonstrar que acreditamos no que falamos e também no que a outra pessoa fala, principalmente em relação aos seus sonhos e habilidades, é essencial para que haja uma conexão mais forte.
É importante para um coach conseguir transmitir positividade naquilo que comunica. Como um facilitador de mudanças, o profissional de coaching preciso demonstrar que é capaz de ajudar a reverter um estado indesejado através de uma postura otimista.
Tratar as pessoas pelo nome
Falar o nome do interlocutor ao cumprimentar e repetir algumas vezes durante a conversa é importante para demonstrar que estamos valorizando o indivíduo que está na nossa frente.
Quando começamos uma frase colocando o nome de alguém, estamos chamando a atenção daquela pessoa ao mesmo tempo em que mostramos que todo o diálogo está sendo especialmente direcionado a ela.
Escutar com total atenção
Outra maneira de facilitar o rapport em uma conversa com um cliente em potencial, um coachee ou qualquer outra pessoa que deve estar em conexão forte é escutar de maneira efetiva.
É importante olhar nos olhos enquanto o outro está falando, mas sem encarar de modo estático. O ideal é emitir sinais de que estamos compreendendo a mensagem do nosso interlocutor.
Além disso, é essencial fazer pequenos comentários para demonstrar que estamos de acordo e em sintonia. Perguntas também são ótimas para garantir que houve um bom entendimento do que foi falado.
Ser amigável
Ser uma pessoa mais acessível, criar diálogos mais abertos e demonstrar mais empatia é fundamental para construir um rapport mais duradouro.
Não é preciso ser um amigo ou amiga, nem mesmo permitir que o interlocutor use demais da boa vontade, mas estar receptivo é importante para gerar uma boa conexão.
Demonstrar interesse
Uma ótima maneira de estabelecer rapport instantâneo é demonstrando algum interesse em comum com o interlocutor.
A identificação entre pessoas que gostam das mesmas coisas é imediata, é um meio de nos sentirmos compreendidos e, de certa forma, acolhidos. Isso gera aquela sensação de que não estamos sozinhos em uma empreitada.
Fazer elogios verdadeiros
Quando falamos sobre assuntos positivos, despertamos bons sentimentos nas pessoas. E quando essas falas se referem ao próprio indivíduo, a conexão se torna mais fácil.
É importante que os elogios feitos sejam naturais e sinceros, colocados de forma sutil na conversa. Caso contrário poderiam soar forçados ou deixar o interlocutor um tanto desconfortável.
Ter autenticidade adaptável
Para transmitir confiança é fundamental que sejamos nós mesmos, que o outro perceba facilmente que está conversando ou se relacionando com alguém transparente, que não esconde suas verdadeiras intenções.
Ao mesmo tempo, é preciso nos adaptarmos ao interlocutor, de forma a gerar indentificação e aumentar a força do rapport construído.
Principais técnicas de rapport
Espelhamento do corpo
Não é exagero afirmar que nosso corpo fala. A linguagem corporal é responsável por boa parte da nossa comunicação e, por isso, não deve ser ignorada.
A técnica do espelhamento do corpo consiste em reproduzir, de forma sutil, algumas expressões corporais da outra pessoa. Não é necessário, nem prudente, fazer uma imitação dos gestos da outra pessoa e sim apenas repetir alguns movimentos.
É importante lembrar também de não espelhar comportamentos de forma instantânea para que não pareça artificial. O ideal é esperar cerca de 2 a 3 segundos para aplicar essa técnica de rapport.
Espelhamento da voz
A lógica do espelhamento da voz é a mesma para a técnica do espelhamento do corpo. Porém é preciso um pouco mais de cautela, já que não é aconselhado espelhar alguns aspectos como os graves e agudos, por exemplo, já que pareceria uma imitação sem sentido.
O mais indicado é acompanhar o interlocutor em dois pontos principais: o volume da voz e a velocidade da fala.
Quando falamos no mesmo tom usado pela pessoa que está em conversação, a tendência é gerar um forte rapport por sintonia.
Espelhamento das palavras
Espelhar algumas palavras e expressões ditas pela outra parte da conversa é bastante interessante não só para estabelecer rapport inconsciente, bem como para que o outro se sinta conversando com alguém que “fala a mesma língua”.
Para começar a aplicar a técnica, principalmente com alguém desconhecido, o ideal é que se faça a repetição de palavras comuns, que não sejam expressões regionais ou gírias. Isso evita que o espelhamento seja facilmente notado pela outra parte.
Recapitulação
Essa técnica de rapport é muito interessante porque, aos olhos do interlocutor, a outra pessoa está demonstrando se importar com ele, com o que diz e com o que pensa.
Para aplicar a recapitulação, basta apenas se certificar do que o outro indivíduo está querendo dizer com uma simples pergunta. Por exemplo: o interlocutor conta algo angustiante que já aconteceu mais de uma vez com ele, então pode-se dizer algo como: “você está me dizendo que essa situação deixa você angustiado pelo fato de ser repetitiva?”.
Empatia presumida
Na técnica de rapport que chamamos de empatia presumida, precisamos nos antecipar ao dados que serão fornecidos pela outra parte da conversa ou estimular que sejam relatados fatos adicionais.
A aplicação da técnica consiste em fazer perguntas presumindo uma provável situação para que a outra parte responda, aumentando, assim, a interação e a percepção de empatia.
Por exemplo, se alguém comenta que precisa mudar de emprego, podemos perguntar se ela está com problemas com o seu chefe atual. Dessa forma, a outra pessoa, provavelmente, confirmará essa presunção ou relatará a real motivação para que ela busque outro trabalho.
Dessa forma podemos estabelecer conexão de forma muito mais fácil com a outra parte, que se sentirá mais propensa a falar sobre si mesma e a se sentir mais próxima do seu interlocutor.
Empatia condicional
Essa maneira de estabelecer empatia é um pouco semelhante à empatia presumida. A diferença é que, no caso da condicional, devemos descobrir se há alguma condição para que o interlocutor aceite uma ideia ou proposta.
Essa técnica de rapport é muito usada para fechar alguma venda ou convencer alguém a tomar alguma decisão importante. Mas também pode ser aplicada para desenvolver uma conversa, aumentando a compreensão de uma situação específica.
Para aplicar a empatia condicional precisamos verificar qual condição é mais favorável. Por exemplo, se um coachee em potencial está em dúvida sobre assinar ou não um contrato de coaching, o coach poderá colocar uma condição para acabar com a objeção do seu cliente.
Uma simples pergunta como: “você relatou que não tem certeza se conseguirá pagar as parcelas do seu processo de coaching, então, se eu diminuir os valores das prestações e parcelar em mais vezes, isso vai te ajudar?”.
Como a condição ofertada foi compatível com o que o interlocutor apresentou, é altamente provável que ele se sinta compreendido e estabeleça uma conexão maior, aumentando a possibilidade de assinatura do contrato.
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