A arte da persuasão é um elemento essencial em um processo de vendas, e o coach como um vendedor de seu trabalho pode muito bem se utilizar de técnicas poderosas para facilitar o processo de decisão dos clientes.
Se você quer aprender a aplicar técnicas de copywriting na sua comunicação de vendas de coaching, este artigo é para você.
Afinal, o que é copywriting?
Copywriting, ou escrita persuasiva, descreve a técnica de usar elementos na sua comunicação que influenciem a decisão do seu cliente.
E a relação entre influência e persuasão é que traz muita polêmica para o assunto, pois é normalmente associada à manipulação da decisão das pessoas.
A prática que incentivamos não trata de manipulação, mas sim de facilitar o processo de decisão do cliente.
Em sua maioria são conceitos simples, que quando aplicados em um texto ou discurso, tendem a aguçar a disposição das pessoas em comprar o que você quiser vender.
Estes elementos também são conhecidos como gatilhos mentais, por agir diretamente na mente inconsciente, acelerando a intenção de decisão.
8 Técnicas de persuasão do Copywriting
– Antecipação – Tem como objetivo deixar o seu cliente em um estado de expectativa sobre uma pista que você deixou.
Alguns exemplos são termos como executados no meio do discurso como “em alguns minutos vamos falar da verdadeira solução”.
– História – Quando transportamos as pessoas para outro lugar, temos a chance de conduzir a sua atenção, e fazemos isso através de uma história.
Uma prova disso foi um evento feito por um grande amigo e parceiro, que acabou sendo pego em uma situação difícil após uma pergunta constrangedora de uma pessoa da plateia.
(não existe este amigo, você simplesmente foi conduzido pela história) – Percebe o poder de transporte de uma história?
– Escassez – busca incentivar uma decisão rápida por parte do cliente já no momento de fechamento.
Alguns exemplos são os termos “últimas vagas” ou “minutos finais da oferta”.
– Autoridade – A autoridade acontece quando você comprova pelo seu discurso ou por outros elementos que você é uma autoridade que merece o devido respeito.
Um médico, por exemplo, gera autoridade através do seu jaleco – já a sua autoridade precisará ser comprovada com um discurso técnico poderoso explicando algum porque importante do seu cliente.
-Razão – O gatilho da razão consiste na aplicação de uma prova que justifique uma determinada ação que você fará.
Um exemplo disso combinado com o gatilho da escassez é você dizer que “as vagas estarão abertas por pouco tempo, porque você tem um tempo limitado de horas de atendimento disponíveis.”
O “porque” é o motivo que você entrega para entrar em ação agora.
– Curiosidade – é um gatilho que estimula o potencial cliente continuar querendo ouvir o seu discurso para entender um determinado desfecho.
– Prova – É o gatilho que comprova para o seu cliente que o seu método funciona por um determinado motivo.
– Prova Social – A prova social acontece quando muitas pessoas evidenciam o poder positivo do seu trabalho. Pode ser exercida por diversos depoimentos de clientes seus falando bem do seu processo de coaching.
Chamadas matadora
Vamos compartilhar contigo também uma estrutura de muito sucesso para os seus títulos e mensagens de conversão ou de vendas, e esta chamada tem uma sinergia muito forte.
Essa estrutura matadora de chamadas com copywriting que você pode usar na frase inicial dos seus e-mails, e as suas taxas de conversão podem ampliar significantemente.
O primeiro ponto a ser considerado é encontrar uma definição tão forte daquilo que você está apresentando que pode ser representado em uma única frase.
Agora, para apimentar esta equação, você deve se certificar que esta frase contém uma das duas maiores emoções motivadoras do ser humano: medo ou ganância.
Se pararmos para pensar, toda ação das pessoas gira em torno de medo ou ganância, então usar um destes dois elementos torna a sua chamada muito poderosa.
E um detalhe importante é que a frase só pode conter um destes elementos, porque se inspirar medo e ganância juntos, como são duas emoções muito distantes, perde força na mente das pessoas.
Por exemplo, para um coach de emagrecimento, um teste com cada motivador:
“Você nunca mais sofrerá com o efeito sanfona!” – explorando um medo
“Seu corpo sendo o destaque da praia!” – Citando a ganância de ter o corpo perfeito
Mais um exemplo, agora para um coach de empresários:
“Está na hora de afastar definitivamente a sombra da falência” – explora o medo
“Fature nesta semana mais do que o mês inteiro!” – puxando para a ganância
Responsabilidade
É claro que existe um ponto muito importante durante todo o trabalho de comunicação que você faz com o seu cliente, ligado à sua responsabilidade com o cliente.
Um bom trabalho de persuasão pode leva-lo à tal estado de esperança pela solução, que se por algum motivo ele não puder fazer parte do seu trabalho, poderá ficar desanimado.
É muito importante que o seu cliente perceba você como a solução definitiva que ele precisa, mas não fique aprisionado à você em uma relação de dependência.
Promova a liberdade e independência sempre.
Crie ferramentas visuais, armazene o histórico de suas sessões e tangibilize o processo com relatórios completos para o seu coachee.
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