Não é segredo que nós como coaches precisamos fechar processos para conquistar o resultado financeiro que vai nos sustentar e manter a nossa atividade acontecendo.
Agora, nem todos os coaches tem convicção ou domínio desta etapa tão importante e fundamental do trabalho, que são as vendas.
Uma estrutura de vendas bem elaborada pode garantir uma agenda cheia e muito sucesso na sua carreira – por isso vamos explorar algumas técnicas importantes para os coaches realizarem vendas e fecharem mais processos.
O processo de decisão
Quando falamos do processo de venda, estamos falando que o cliente decidirá se algo é bom para si, se chegou no momento certo e se ele pode e deve fazer tal investimento.
Teoricamente nós como coaches temos uma vantagem neste processo, pois nós entendemos profundamente a mente das pessoas, e consequentemente entendemos muito do processo de tomada de decisão.
Se você nunca se preocupou com isso, é melhor começar a prestar atenção.
Existem fatores importantes no processo de tomada de decisão de uma pessoa, e se vamos começar da base, precisamos explorar o primeiro fundamento do processo de decisão, onde entendemos que as pessoas só tomam uma decisão por dois motivos: Dor ou prazer.
Toda e qualquer decisão de uma pessoa pode tomar apenas uma destes caminhos.
Será assim com o seu cliente também: Ele decidirá participar de um processo de coaching com você pela dor, ou seja, por não querer ficar do mesmo jeito, não querer ficar parado, não querer continuar sem resultado, ou por prazer, pelo prazer de conquistar um sonho, pelo prazer de ser reconhecido.
O seu papel fundamental como coach é encontrar no seu cliente este botãozinho específico, seja ele de dor ou de prazer, e apertar suficientemente bem até ele entender que o seu processo é a melhor solução para o problema dele – isso se realmente for.
Então vamos pensar no exemplo de um cliente de coaching para concursos – ele poderá tomar a decisão baseado no prazer:
- O prazer de passar no concurso que queria;
- O prazer de contar para a família que finalmente conseguiu;
- O prazer da tranquilidade do serviço público;Ou ele também poderá decidir pela dor:
- Pela dor de ter sido reprovado 4 vezes e não querer ser reprovado novamente;
- Pela dor de perceber a expectativa frustrada de sua família;
- Pela dor de ter empenhado tanto tempo de estudo em vão;
Você precisará entender qual dos caminhos é o mais impactante para o seu cliente, para então tomar uma direção com o seu trabalho conectado com o que é dor ou prazer para ele.
Algumas técnicas de vendas aplicáveis em coaching
Sessão experimental gratuita – se você já faz sessões gratuitas de experimentação e não tinha considerado a sessão em si como uma técnica de vendas, melhor prestar mais atenção.
Quando você oferece uma sessão experimental para o seu cliente, você está usando uma das técnicas mais antigas da indústria automobilística, que é o test drive – está dando uma chance para o seu cliente perceber o poder de um trabalho acompanhado e direcionado.
Seeding – uma técnica de vendas que os coaches devem usar sempre é conhecida como seeding, que na tradução literal significa semear, e então você deve ir semeando com o seu cliente a possibilidade de alcançar seus objetivos através do processo de coaching.
Se você faz um atendimento, como uma sessão gratuita ou palestra, você tem uma grande oportunidade de aplicar seeding na mente do seu cliente, para que ele entenda que existe uma luz no fim do túnel.
Técnica de fechamento das três decisões – essa é uma das técnicas mais poderosas de vendas do mercado online, a qual você pode aplicar para o seu discurso de vendas.
Consiste em apresentar para o seu cliente 3 perspectivas do caminho que ele pode tomar a partir da sua conversa, que são:
- Ficar no mesmo lugar, com os mesmos resultados;
- Trilhar o caminho sozinho, que é possível, mas toma muito tempo;
- Trilhar o caminho junto de um profissional especializado em ajudar pessoas a conquistar resultados;
Com os determinados ajustes para o seu contexto, apresente as três decisões e passe a bola para o cliente, a decisão agora é dele.
Técnica do fechamento de 3 etapas – esta é uma técnica utilizada por muitos coaches e bastante difundida por grandes celebridades e mentores.
Após a sua sessão experimental, proceda com as 3 perguntas para o seu potencial cliente:
- O que mais te chamou atenção na nossa conversa? – Ressalta o ponto alto da sessão, normalmente exaltando a possibilidade de chegar no objetivo desejado;
- Porque você entende que eu sou a pessoa ideal para te conduzir por esta caminhada para (objetivo do cliente)? – Momento que o cliente te coloca em destaque;
- Sabendo que eu só trabalho com pessoas comprometidas, porque eu deveria escolher você para seguir um processo comigo? – Neste momento o cliente comprova que tem interesse em seguir contigo, e praticamente pede para ser escolhido.
Após estas 3 perguntas eficientes, basta apresentar a proposta de valor e fechar negócio.
É claro que existe uma infinidade de variações para um processo de vendas de coaching, e o mais importante certamente é ressaltar que este processo existe e o coach é um vendedor do seu trabalho.
Esta essência não pode ser perdida se o seu objetivo é viver da atividade de coaching.
Crie ferramentas visuais, armazene o histórico de suas sessões e tangibilize o processo com relatórios completos para o seu coachee.
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